Tendensen er helt klar. Vognmænd foretrækker generelt leasing som finansieringsform, - det er kun ganske få lastbilkøb, der ikke ender op i enten en operationel eller finansiel leasingkontrakt.

- Forholdet mellem kontantkøb og leasingfinansierede køb af lastbiler i dag vil jeg umiddelbart vurdere til omkring 95 procent til fem procent, siger Lars Nikolajsen, der er Sales & Marketing Manager med ansvar for Danmark og Sverige hos Mercedes-Benz Finans. - Det er ikke min vurdering, at der er mange, der køber selv. Udstyret er et aktiv, der bliver finansieret fuldstændigt, som alle andre former for driftsudgifter. Der er nok en mindre del vognmænd, der stadig sværger til banklån, men det er forsvindende. I dag er det den helt entydige udvikling, at transportmateriel leases.

r

- I dag arbejder vi med operationel og finansiel leasing, og fordelingen mellem disse leasingprodukter er omkring 50/50 siger Lars Nikolajsen. - Finansiel leasing har været den mest almindeligt brugte, men i dag ser det ud til, at operationel leasing vokser på bekostning af den mere traditionelle finansielle leasing.

- Jeg tror, det skyldes, at vognmanden i dag gerne vil kunne overskue sine driftsudgifter. Og her har operationel leasing, der skræddersyes til den enkelte kundes behov og økonomi, et klart fortrin. Styrken i den finansieringsform er trygheden for kunden. Vi er faktisk i stand til - sammen med vore samarbejdspartnere hos Mercedes-Benz forhandlerne - at afdække alle driftsudgifter, som for eksempel service, vedligeholdelse, dæk og mange andre driftsudgifter indenfor en nærmere aftalt leasingperiode på måske 36 måneder.

- Trygheden for vognmanden består i fastlåsning af den månedlige leasingudgift i hele leasingperioden. Det er overskueligt for vognmanden, fordi han ved, hvad det leasede materiel kører ind i transportindtægter. Han skal blot selv sørge for brændstof, - der ikke kan dækkes via en leasingkontrakt. Det er der nemlig ingen, der tør spille på i dag, - men i princippet kan alt andet afdækkes, så den månedlige driftsudgift er kendt. Når leasingperioden er udløbet, leverer kunden udstyret tilbage til leasingselskabet.

- Der er stor forskel på det danske og det svenske Mercedes-marked. Danmark har kun 6-8 procent privatkunder mens der i Sverige er omkring 45 procent, siger Lars Nikolajsen, der har det overordnede salgsansvar i begge lande. Lastbilmarkedet er mere ens, men jeg kan ikke køre det samme set-up men er nødt til at tage hensyn til sprogforskellen. Jeg kan for eksempel ikke sende en dansker over til en svensk kunde. Det skal være en svensk sælger til en svensk kunde og dansk sælger til dansk kunde, hvilket man kan synes lyder besværligt. Men sådan er det i hvert fald i dag, og vi ønsker at matche vore kunders behov bedst muligt.

- Siden etableringen af en fælles organisation i Danmark og Sverige i 1995, har vi arbejdet med to ligeværdige hovedkontorer og to salgsorganisationer i henholdsvis Malmø og København. Mercedes-Benz Finans har i alt 80 medarbejdere i Danmark og Sverige. Salgsstyrken består af knap 40 medarbejdere, hvoraf syv har direkte kundekontakt til det danske marked og seks kører med tilsvarende opgaver i Sverige.

Mercedes-Benz Finans er ikke kun gode til finansieringsdelen. - Vi har en række specialister, der ved siden af kendskabet til økonomi også har dybtgående viden om lastbiler, trailere og opbygninger, som er vore væsentligste produkter. De deltager jævnligt i faglige kurser om lastbiler og nyheder på transportmarkedet, så de er i stand til at rådgive vognmanden også på det faglige område.

- Det vil jeg mene er en klar styrke. Specielt fordi vi har et bredt mix af kunder, der spænder fra de helt store vognmænd med flere hundrede biler til vognmanden, der kører selv og har brug for råd og vejledning.

Den akutte mangel på chauffører i transporterhvervet har ikke sat sit præg på Mercedes-Benz Finans' salg. - Vi har haft et godt år, siger Lars Nikolajsen. - 2006 omsætningen af lastbilfinansieringsaftaler vil formentligt komme til at ligge omkring 300 kroner, og vi forventer en mindre stigning i 2007. Vi har ikke haft så mange kunder, der gik konkurs, og påførte os tab de sidste par år. Går vi seks-syv år tilbage var situationen jo en helt anden.

- Udflagning har heller ikke været det store problem. Det er som regel de store vognmænd, der søger til lande med lavere lønninger, og der følger vi med dem. De små vognmænd klarer sig udmærket med danske chauffører, hvilket bliver til fordel for os, - for så vi er med til at finansiere den øgede nationale godstransport.

Lars Nikolajsen er godt tilfreds med Mercedes-Benz Finans' placering. - Vi har en god placering, siger han, - vi har i de tretten år, vi har været i markedet, opnået at vi finansierer 1/3 af alle nye lastbiler. Det er sammenlignet med tilsvarende tal for andre lande i Europa en fin placering.

- Men det er klart, at vi har et mål om at nå endnu højere op på rangstigen. Vi oplever i øjeblikket en meget hård konkurrence på pris- og finansieringsmarkedet. Med det historisk lave renteniveau følger et konstant pres på leasingpriserne, - hvilket er en udvikling vi vil se et godt stykke tid fremover. Og selvom vi nu ser en svagt stigende rente, så er den stadig lav, og vil derfor også fortsat betyde prispres og skærpet konkurrence.

- Vi satser på, at nærheden til kunden - og dybtgående viden om kundens behov og situation - gør os i stand til at matche konkurrenternes tilbud i fremtiden, - siger Lars Nikolajsen, der har det overordnede salgsansvar i begge lande. - Kunsten er at finde en finansiel løsning, som kunden måske ikke engang ved eksisterer men som er interessant for lige netop ham. Unikke finansielle produkter er vores styrke, og vi kan allerede nu løfte sløret for nogle nye løsningsmodeller, som vi har i kikkerten specielt for transporterhvervet.

-----