?Elementary, My dear Watson??. siger man i British Airways World Cargo.

Men det er jo ikke bare lige så let?

Et trin på vejen er selskabets implementering af et nyt yield management system, Next Generation Revenue Management. Det tager sigte på at overveje, booking for booking, rute for rute, afgang for afgang, hvad der er mest forretning i at acceptere på flyet af fragt. Det gælder for BAWC ikke primært om at fylde flyene ? men om at sikre den bedst mulige indtjening på den enkelte flight.

- Det nye system vil på én og samme gang tage højde for en lang række forhold ved lastning op til den enkelte flyafgang. Hvilke bookinger ligger der? Fra hvilke kunder? Til hvilke rater? Og hvad skal af sted her og nu, og hvad kan vente? Det hele drejer sig om, at når flyet går i luften har det ombord den last, der giver os den bedst mulige lønsomhed og som bedst muligt sikrer de loyale kunder, som vi har aftaler med, siger Gareth Kirkwood, BAWCs administrerende direktør.

Med i billedet hører nemlig også det sæt af aftaler, som BAWC indgår med kunder på tre niveauer: Der er de globale key accounts i programmet ?1 1?.

Der er i dag 14 kunder i dette program. De tegner sig imidlertid tilsammen for 41 procent af den samlede omsætning, så der er tale om de helt tunge blandt de globale spillere blandt logistik- og transportkøbere.

- Disse kunder har aftaler med os ? men ikke to aftaler ligner hinanden. De er alle helt specielle og udformet helt individuelt for at sikre det optimale udbytte for begge parter. Disse kunder er specielle også derved, at de netop er globale kunder. Det vil sige, at de har fragt i mange dele af verden. Vore aftaler tager derfor også sigte på at opnå, at vi dels sikrer dem kapacitet, der hvor de først og fremmest ønsker det ? i de meste travle destinationer, hvor kapaciteten er knappest og mest kostbar. Til gengæld ønsker vi så, at de forpligter sig til at købe kapacitet også andre steder i verden og på ruter, hvor kapaciteten er større og hvor det er sværere for os at hente fragt til anstændige priser. Det er ?noget for noget?-aftaler, der søger at imødekomme begge parters behov bedst muligt i et gensidigt forpligtende forhold. Disse aftaler ligger derfor her ved vores hovedkontor, siger Keith Packer, BAWC VP marketing.

Men der indgås også aftaler på dels regionale, dels lokale niveauer. I og for sig ud fra samme ønske om at forpligte og begunstige hinanden inden for en aftalt ramme. Disse aftaler handler imidlertid om kunder, der typisk ikke har global distribution og derfor behov, der er mere enkle og enstrengede. Regionale og lokale aftaler indgås derfor af de ansvarlige chefer på deres egne niveauer.

-----