Det er drive og målsøgning, der kendetegner Henrik Starups indsats som nyudnævnt Commercial Director for Heavy Vehicles hos Iveco, den store italienske lastbilproducent i Fiat-koncernen

Og det var ret godt set af Birger Jacobi, som var administrerende direktør i Danmark, da han i 1989 headhuntede Henrik direkte fra basketball-banen til et ét-årigt traineejob i Iveco med tre måneders italiensk sprogundervisning, tre måneders management træning på Ivecos eget uddannelsescenter i Torino og et halvt års praktisk træning i forskellige afdelinger i koncernen.

- Jeg var på det tidspunkt i gang med cand.merc. studiet på Handelshøjskolen i København og havde en aktiv karriere på det danske landshold i basketball, forklarer Henrik Starup, 40. - Jeg kendte Jacobi godt, og da tilbudet kom, var jeg ikke i tvivl om, at det skulle afprøves. Måske var jeg kørt lidt træt i dagligdagen, - så muligheden for at komme til udlandet havde en vis tiltrækningskraft.

- Og mine forventninger blev fuldt ud indfriet. Det var en utroligt spændende tid. Jeg lærte meget om den italienske måde at gøre tingene på, om italiensk kultur, sprog og forretningsmetoder. Iveco var et godt sted at være, for der var gode udviklingsmuligheder, - viste det sig senere.

- Efter trainee-jobbet kom jeg tilbage til Danmark og fik ansvar for at udvikle forhandlernettet af vore Daily varebiler. Efter halvandet år, i 1992, blev jeg Operational Marketing Manager for Iveco North Europe, der var nystartet, i 1996 salgs- og marketingdirektør for lastbiler i de nordiske lande, og i 1998 blev Medium and Heavy Trucks lagt ind under mit funktionsområde. Alt dette foregik fra Iveco-hovedkvarteret i Kastrup

- I 2000 følte jeg, der skulle ske noget nyt. De nye udfordringer kom i form af jobbet som salgsansvarlig for Medium Trucks, hvor Iveco worldwide var repræsenteret, det vil sige i Europa, Afrika, Mellemøsten og Fjernøsten, og i 2002 fik jeg også Heavy Trucks under mit ansvarsområde.

- En organisationsændring i 2004 medførte, at jeg blev forfremmet til Commercial Director/Medium & Heavy Commercial Vehicles worldwide og fik ansvaret for en omsætning på 3 milliarder EUR. Og det er her jeg står i dag: med det overordnede ansvar for udformningen af de kommercielle politikker for Heavy Trucks området og med reference til Ivecos koncern-Vice President for Medium and Heavy Trucks. Divisionen har worldwide 5.000-6.000 mand, tre samlefabrikker og hovedkontor i Torino, og vi skal nå salgs-, indtjenings og markedsandelsmålsætningerne for lastbiler på seks ton og opefter.

- Der er to aktuelle scenarier hos Iveco, fortsætter Starup:- Vi har Medium Trucks - Eurocargo - der er et stærkt koncept i kraft af et velfungerende produkt og godt og veludviklet forhandlernet. Kort sagt: konceptet virker, og vi har 28 procent markedsandel godt fordelt over hele Europa, hvor vi er nummer 1. Og her er det vores målsætning at arbejde på at beholde positionen som nr. 1.

- Så er der Heavy Trucks. Og her vil vi se vækst. I dag har vi en markedsandel på 11 procent i Europa, og det mener vi er for lidt. Vi vil vokse generelt i Europa, - og vi har ambitioner om at fuldføre vores mål. Vi kan simpelt hen ikke leve med den markedssituation vi har i Europa på lastbiler i dag. Vi har i dag et produkt, der er absolut konkurrencedygtigt, både på kvalitet og pris, og det er nu op til os at gå ud og overbevise markedet om, at det er sådan.

- Ser vi på det europæiske lastbilmarked i 2004 har Mercedes 19,7 procent, Volvo 15, MAN 15, Scania 12 og Iveco 11 procent af markedet. Vi er markedsledende i Italien og Spanien, og vi ligger også lunt til i Frankrig, og specielt i det tidligere Østeuropa, hvor vi er ekstremt stærke med omkring 13 procent af lastbilmarkedet, - mens vi for eksempel kan forbedre vores position i Tyskland, England og Benelux,- og selvfølgelig også i Danmark. Og det er her vi primært sætter ind nu: Vi har produktet, vi har investeret stort, og vi har allerede set et resultat af vores anstrengelser: ordreindgangen er i 2004 øget med omkring 30 procent i forhold til samme tid sidste år. Og det er vi naturligvis godt tilfreds med.

- Vi satser stenhårdt på at nå vores målsætning. Vi kan tilbyde et kvalitetsprodukt, der kan leve op til kundernes krav til sikkerhed, miljøvenlighed, og minimale driftsomkostninger, - i dag gælder det jo for transporterhvervet om at kunne holde driftsudgifterne i ro. Og vi er i en spændende branche. Det fascinerende ved lastbiler er, at der er så mange parametre, der skal spille sammen, for at det bliver godt. Det skal være et godt produkt, den rigtige pris, et udviklet og professionelt forhandlernet og gode, lokale serviceringsmuligheder. Er alle disse krav opfyldt, har vi et koncept, hvor salget kan forventes at eksplodere, og det er her jeg føler Iveco Trucks er lige nu.

- Så indtil missionen er udført, og vi er vokset tilstrækkeligt på de svage markeder, til at det er komfortabelt, er jeg beskæftiget med at sælge lastbiler. Og når det så er lykkedes, og vi har nået vores mål, så må vi se hvad fremtiden så bringer, lyder det fra Henrik Starup.

-----