En vognmandsvirksomheds eneste mulighed for at sikre sig en avance ved salget udover materiellet er oftest billigere produktion, - eller et unikt produkt. Vognmanden skal kunne noget, andre ikke kan.

- Den helt store forskel mellem mange små/mellemstore vognmandsvirksomheder og andre virksomheder, der står overfor et generationsskifte, er at vognmandsvirksomheden ofte kun har en eller to kunder, nemlig speditøren, for hvem han kører gods mellem A og B. - Det er ofte et problem for vognmanden at opnå en fornuftig pris for sin virksomhed, siger statsaut. revisor Kaj Glochau, KPMG, fordi der ikke er et forretningsmæssigt forhold til slutkunden.

- Vognmanden kan for eksempel ikke garantere, at kunden følger med over til den nye ejer, fordi speditører kan være flygtige kunder, hvor prisen ofte er den helt afgørende parameter.

- Denne type vognmænd er således underleverandører, sådan som det er tilfældet med mange danske producenter bredt, men forskellen er, at producenterne tit har en særlig know-how, der gør dem attraktive.

- Og selvom nogle vognmænd har oparbejdet en niche, som de er specialister i, så er det undtagelsen snarere end reglen, og vognmændene har derfor sværere ved at få penge for deres forretning. Eneste mulighed er at etablere et stærkt forretningsmæssigt forhold til slutkunden ved at tilføre transportydelsen et element, som kunden har brug for, og som andre udbydere ikke kan levere, eller at trimme produktionen, så prisen bliver lavere.

- Det kan ske enten ved at effektivisere produktionen eller udflage til et land med et lønniveau, der er mere passende i forhold til de lande, transporterhvervet konkurrerer med. Det er for eksempel svært at tjene penge på at udføre transporter til de baltiske lande med danske chauffører. Det lader sig simpelt hen ikke gøre.

- Eneste mulighed for at sikre sig en avance ved salget udover materiellet er altså billigere produktion, - eller et unikt produkt. Vognmanden skal kunne noget, andre ikke kan. Bredden i produktpaletten er afgørende for, om han kan sælge med avance, eller det vi rent teknisk kalder goodwill.

- Men er man kommet så langt, skal man huske skatten. Og her er tidspunktet igen væsentligt, for har man planlagt i god tid, er der mulighed for at udskyde skatten, indtil man reelt bruger pengene. Og det kan være et godt tilbud til vognmanden. Hvis man mener at have mulighed for at sælge virksomheden med avance, bør man overveje at oprette et holdingselskab, der - når det har eksisteret i tre år - tillader vognmanden at sælge datterselskabet skattefrit, og så først betale skat efterhånden som man hæver udbytte i holdingselskabet. Muligheden findes og er almindeligt brugt i forbindelse med skatteplanlægning af virksomhedsoverdragelser, især hvor store eller mellemstore virksomheder er indblandet.

-----