Volvo-direktør Carsten Abel er ikke bange for at vove pelsen i en ny satsning, hvor lastbilen er - om ikke uvæsentlig - så i hvert fald ikke hoved-figuren, når der skal skabes overskud i en vognmandsforretning.

Men det er nu mest, fordi han er så sikker på sin lastbil, at han godt tør lade den skøtte sig selv i en økonomisk vurdering. Der er en grund til, at Volvo er markedsledende herhjemme på de tunge lastbiler - selv om man er dyr.

Derfor tør han godt sige, at det handler om at sælge løsninger, snarere end lastbiler. Derfor lægger han vægt på alle de øvrige poster omkring driften af en vognmandsforretning og på at levere meget mere af den helhed, som et transportfirma er. Volvo har i Europa16 procent af markedet for tunge lastbiler, men kun 2 procent af det øvrige, som vognmandsvirksomhederne også køber.

Grundlaget for Volvos nye måde at se tingene på er fokus på kunderne og de løsninger de har brug for ? også selv om de måske ikke selv har beskrevet dem.

- Vi har kigget på den niche, der vil være til os i fremtiden, siger Carsten Abel:

Det handler om at forstå vores kunder bedre ? kundefokus ? og lave løsnings-salg.

- Ser vi på hvor meget Volvo sælger i Europa på de tunge lastbiler, så ligger vi jo på en 16-18 procent, men ser vi på hvad en vognmand i øvrigt køber, så er vi nede på 2-2,5 procent, så han køber faktisk 6-8 gange så meget andet end lastbiler. Han køber chauffører, han køber brændstof, han køber mange ting. ? og det giver jo en masse plads til at imødegå en situation, hvor marginalerne bliver mindre. Forretningen kan bedst ekspanderes, hvis det sker ved at ekspandere ud i netop løsningsrummet.

Skal vi flytte os f.eks. på det danske marked fra en markedsandel på 30-35 procent, som vi klassisk har haft og opad, vil det vil bare koste på marginalerne. Og det er jo ikke sikkert, at der er nogen stor fidus i det. Men det kunne der være ved at tilbyde vore kunder nogle endnu mere intelligente løsninger.

- Noget af det som jeg vil prøve ? og nu er jeg jo selv blevet forhandler i og med, at vi har købt truckcenter Danmark ? at inspirere mine private forhandlere til at satse strategisk på dette løsnings-salg ? mere end på lastbiler og gummi.

Jeg udfordrer vognmændene på, om de i tilstrækkelig grad kender deres egen forretningsøkonomi. I hvor høj grad, er de er bevidste om, hvad det er der styrer dem?

Lad os tage f.eks. et vognmandsfirma med en 15-20 biler, hvor der er en del administrativt arbejde, og hvor vognmanden i en presset situation overvejer om han selv skal køre også ? måske kører han som afløser og han har måske også selv værksted, hvor man klarer de nødvendigste reparationer og mere banale ting.

Spørger man ham om hvad der skal til for at få succes, lyder svaret: - Lavere omkostninger.

- Ok. De kan opdeles i tre lagkagestykker, brændstof er en stor del og det er chaufførerne også ? og så kommer der en række ting som køb og finansiering af lastvogn, trailer, forsikring, dæk, småskader osv. som det sidste og mindste stykke måske 7-10 procent. Alt det ved vognmanden udmærket - og det er jo Volvos klassiske platform:

Lav en lastbil, der bruger meget lidt brændstof, en lastbil som er virkelig chaufførvenlig. Så kan vi få en mer-pris for den, og så vil det alligevel balancere for vognmanden inden for det sidste lagkagestykke på 7-10. Så kan vi være markedsleder selv med den dyreste lastbil.

Men jeg vil jo gerne gå et skridt videre, og spørge: Hvor kan vognmanden påvirke tingene, så der sket ændring på bundlinjen. Det kan ses i en ny lagkage med tre stykker: Der er ingen tvivl om, at omkostningsstrukturen påvirker bundlinjen. De 5-7 procent som lastbilen udgjorde er i bundlinje-sammenhæng blevet til 2 procent af det hele.

Det interessante er jo vognmandens pris for kundearbejdet. Kan han få mere for varen? Desværre for vognmanden, så sidder speditøren i høj grad på den afgørelse, og indvendingen lyder jo ofte, at så kan vi jo ikke gøre noget ved det.

- Enig - på den korte bane

Men man kan vælge at satse strategisk på det, som ligger ude i markedet.

Tag en flaske vin. Hvad koster det at trække den hjem fra et slot i Frankrig? Vel 28-30 øre. Men hvor stor er værdien for forbrugeren, som slipper for selv at tage ned og hente vinen. Jeg spurgte min kone, hvad hun ville give for den værdi, hvis der drejede sig om en flaske vin til en halvtredser: Hun ville da gerne give en krone for det. Altså kunne vognmanden få 2-3 gange så meget for at køre den.

Og hvis du så siger, at for de ekstra 70 øre får du miljørigtig, trafiksikker transport udført korrekt efter reglerne. Den pris vil hun da gerne betale. Men hvorfor får hun ikke lov til det? Det er fordi transport som erhverv, som brand, ikke får lov at fylde noget. Selv om man kan kigge sig om i et hvilket som helst rum, se at der ikke findes en eneste ting her, som ikke på et tidspunkt har befundet sig i en lastbil ? dig selv inklusive.

Og her ligger udfordringen på den lange bane. Hvordan får vore kunder drejet indtægten op? Jeg vil vædde på, at bare det at levere til tiden, levere en ordentlig kvalitet, chauffører der opfører sig korrekt, ingen buler, at man ikke optræder i ulykkesstatistikken og ikke bryder overenskomsten gør hele forskellen. Man kan gøre meget for at komme til at ligge i en højere pris-ende. Og man kan satse på nicher, hvor kvalitet og tid er afgørende frem for volumen.

- Min påstand er, at den tid man bruger på at arbejde med sin kunde, den driver bundlinjen.

Og så kommer logistikken: Har du returlæs, er du effektiv eller producerer du for mange tomme km osv. Jeg ønsker at det produkt, som jeg har, kan støtte mine kunder. Jeg kan hjælpe dem med at markedsføre sig ved at fortælle, hvorfor de skal have mere for en transport ? de kommer med en god lastbil med et godt serviceapparat i ryggen med en stærk forhandling bagved. Og hvis jeg så kan hjælpe dem med at integrere DynaFleet og logistiksystemer, som sikrer, at de i mindre grad kører med luft ? så kan jeg vise dem på et regneark, at selv om jeg går så vidt som til at fordoble lastvognsprisen, så kan jeg ikke smadre en forretning. Men hvis jeg halverer prisen ? og kommer med en møg-lastbil. Så kan jeg ødelægge den.

- Min pointe er: Lækre lastbiler og topmotiverede chauffører. Det kan godt betale sig. Selvfølgelig er det noget andet, hvis man satser på et område, hvor man kun kører på prisen ? altså som kapacitetsleverandør ? så kan du lige så godt tage de kedeligste biler og de mest almindelig chauffører, for du skal nok komme fra A til B.

Men vil du satse og finde dig et ståsted, så skal der arbejdes målrettet med aggressiv prissætning, logistik og egen service-løsning. Jeg så gerne, at mine kunder begyndte at lave løsnings-salg.

- Man burde have et varemærke til transport og markedsføre det kraftigt ligesom Coca Cola og så sige til kunderne i supermarkedet: Her står to varer ? den ene har et transportbrand, som sikrer at alting har været i orden hele vejen, men til gengæld har varen været dobbelt så dyr at transportere. Så vil folk opdage hvor latterligt lidt, det koster at transportere ? og hvilken enorm værdi transporten har.

Jeg ved, at det er en kæmpe opgave at gå i gang med. Også i betragtning af den uddannelsesplatform erhvervet ligger på og den tradition, der eksisterer. Men det er indsatsen værd at bruge professionelle kræfter på det.

Nogle vil sige: Pjat, det er prisen det drejer sig om. Nå ja, derfor har vi jo heller ikke 100 procent af markedet, siger Carsten Abel, som satser på at få noget andet og mere med i billedet end blot lastbilen og som i det Truckcenter, som nu er blevet en del af Volvo hovedkontoret i Herlev gerne vil ansætte også kræfter som intet ved at lastbiler og ikke kan sælge en eneste lige med det samme ? men som ved meget om løsninger. Efter samme model som f.eks. store industriløsninger, som kan skabe større plads til vores løsninger og bedre plads til vore fantastiske produkter og den værdi de kan skabe for vores kunder.

- Vil skal ikke alene være omkostnings-knusere ? det skal vi også - men vi skal være en forudsætning for, at vognmanden kan få en bedre pris, siger han.

-----