Fra venstre: Flemming Jørgensen, direktør og medejer i Niels Pagh Logistics, og Søren Grodt-Andersen, administrerende direktør i Contino Transport A/S. Foto: Anders Per Gajhede.

Man kaster sig ikke bare over at tilbyde transport mellem Danmark og de sydeuropæiske lande fra den ene dag til den anden – heller ikke selv om man er en stor transportkoncern. Det vidste Contino Holding A/S ganske udmærket, da Padborg-virksomheden i 2017 købte størstedelen af Niels Pagh Logistics ud fra et ønske om også at kunne tilbyde sine kunder transporter til de sydligste egne af kontinentet.

Samarbejdet har indtil videre været en succes for begge selskaber, der drager nytte af de synergieffekter, der er skabt på tværs af faglighed og ekspertiseområder.

NP: Sydeuropa

Ikke to transport- og logistikvirksomheder er ens – heller ikke Padborg-baserede Contino Transport A/S og Niels Pagh Logistics fra Vejen. Faktisk er de to selskaber meget forskellige.

Continos hovedmarkeder er de tysktalende lande – Tyskland, Østrig, Schweiz – samt Benelux-landene og det nordlige Italien.

Niels Pagh Logistics’ absolutte hovedmarked er Spanien med 85 procent, mens Portugal og Frankrig står for henholdsvis 10 og 5 procent. Omkring 10 procent af omsætningen udgøres af køle/frys-transporter – mestendels medicin sydpå og frugt retur, eksempelvis alle Årstidernes produkter fra Spanien.

Og faktisk er det måske selskabernes store forskellighed, der har gjort samarbejdet mellem virksomhederne til en succes.

Det siger Søren Grodt-Andersen, administrerende direktør i Contino Transport A/S, hvis hovedselskab Contino Holding A/S for omkring tre år siden ønskede at udvide paletten af tilbud til kunderne til også at omfatte Sydeuropa:

- Vi kunne ikke bare selv gå i gang med at lave Spanien og Portugal, for det har vi slet ikke indsigten til. Det betyder rigtig meget, at medarbejderstaben og virksomhedens historik kender de forskellige faktorer som eksempelvis trafikmønstrene, hvornår importen og eksporten er der samt sæsonudsvingene. Det er ikke noget, man kan lave i et it-program – det handler om erfaring og kendskab, siger Søren Grodt-Andersen.

Han tilføjer, at Contino derfor tilbød at overtage over halvdelen af Niels Pagh Logistics.

- NP er verdensmestre i at køre Spanien og Portugal. Vi så, at en overtagelse kunne skabe en masse synergier og give os mulighed for at sige til vores kunder, at vi pludselig dækkede et meget større område. Men selv om NP nu er en del af Contino-familien, så giver det ingen mening at skrive Contino på trailerne. For siger man NP, så siger man også Spanien og Portugal, og det ligger der en masse værdi i, siger Contino-direktøren.

Ville bevare identiteten

I 2017 købte Contino således 51 procent af Niels Pagh Logistics, hvis to ejere – Michael Pagh og Flemming Jørgensen – i dag ejer de resterende 49 procent. Dog er de to i færd med et generationsskifte for at sikre Niels Pagh Logistics’ kontinuitet, siger direktør Flemming Jørgensen:

- Vi laver et generationsskifte, hvor fire nøglemedarbejdere kommer ind i NPL Holding med hver 5 procent. Det sker for at sikre kontinuiteten og generationsskiftet. For Contino er det også en sikkerhed, for hvis jeg og Michael pludselig ikke ville mere, kan en virksomhed som vores hurtigt blive afviklet, siger Flemming Jørgensen.

Han tilføjer, at det i købsprocessen med Contino har været vigtigt for ham fortsat at beholde Niels Pagh Logistics’ identitet.

- Det vigtige for os i processen var at få lov at videreføre vores virksomhed i det nuværende omfang, fordi det er en specialviden, vi sidder med, og fordi speditørerne er vores primære kunder, hvilket er meget følsomt. Det har været vigtigt at få bygget netværket op og samtidig sikre sig, at trafikkerne forbliver intakte. Heldigvis har Contino bidraget til vores forretning med rigtig meget, men heldigvis kan vi også bidrage den anden vej, siger Flemming Jørgensen og fortsætter:

- I starten var nogle kunder bekymrede for, om vi kunne bevare vores neutralitet og om vi pludselig skulle flytte til Padborg. Men vi har hele tiden sagt, at vi bliver i Vejen og forbliver Niels Pagh Logistik. Det har været vigtigt for Contino og os, at vi betragtes som seriøse transportudbydere. Derfor er vi også sikre på, at tingene hen ad vejen viser, gennem de opgaver vi udfører, at der kommer nogle synergieffekter og organisk vækst i virksomhederne med rentable kunder. For jeg tror, at vi kan samle nogle af de kunder op, som ikke passer ind i systemerne hos de store transportudbydere, lyder det fra NP Logistics-direktøren.

Nødvendigt samarbejde

Ifølge Søren Grodt-Andersen er Contino og Niels Pagh Logistics et godt match, fordi de to selskaber har fokus på de områder, de er gode til, uden at blande tingene sammen.

- Jeg har tidligere sagt nej til en kunde, der ville have transporteret 5.000 halvpaller til England. Det undrede han sig over, men forklaringen er, at vi ikke kan finde ud af at køre England. Mange andre ville måske tage ordren og håbe på at kunne finde ud af det, fordi det er godsmængderne, der tæller. Vi har i stedet fokus på vores trafikker, hvor vi ved, vi er dygtige, kan gøre en forskel og ikke skal ud på alle mulige svinkeærinder til obskure steder. Selvfølgelig vil vi gerne vækste, men hvis vi skal vækste i et nyt land, vil vi meget hellere finde en samarbejdspartner, der har erfaringen og dygtigheden. Hvis vi kastede os over selv at køre Spanien og Portugal, ville vi ikke få succes med det, fordi andre gør det meget bedre. Og der tror jeg også, at vi som branche som helhed skal lære at holde fokus på det, vi er gode til, og lade andre være gode til det, de er gode til, siger Søren Grodt-Andersen, og Flemming Jørgensen tilføjer:

- Eksempelvis har vi også nogle rigtig gode samarbejder, hvor vi benytter firmaer fra Vejen til Norge, Sverige og Finland, der er specialister på deres område og eksperter i at køre i deroppe med deres biler og chauffører. Det giver rigtig god mening for alle parter, at vi kører noget hjem fra Spanien og omlæsser deres gods fra Norge, der skal videre til Sydeuropa, siger Flemming Jørgensen.

Spanien kræver indsigt

Når Niels Pagh Logistics i dag kalder sig eksperter på transporter til Sydeuropa, skyldes det, at selskabet og dets medarbejdere igennem årene har opbygget en erfaring og ekspertise, der ifølge de to selskaber er uvurderlig, hvis en drøm om succes i Sydeuropa ikke skal blive til et mareridt.

Søren Grodt-Andersen fortæller, at han kan mærke en stigning i efterspørgslen blandt hans kunder efter transporter til Sydeuropa, efter Contino har indgået samarbejdet med Niels Pagh Logistics, og det er ifølge Flemming Jørgensen naturligt, fordi NP ligger inde med den nødvendige specialviden om de sydeuropæiske markeder.

- Transport til Sydeuropa kræver, at man har styr på sine trafikker. Eksempelvis går vi nu ind i en sæson, hvor de spanske kølevogne i princippet er væk. Ergo stiger eksportpriserne. Der kommer pludselig kunder, der har brugt spanske kølevogne hele foråret, og er i en situation, hvor de ikke kan få deres gods flyttet. Derfor forsøger man at hutle sig igennem sæsonen. For der sker gerne det, at eksporten stiger og importen falder, fordi frugtimporten daler fra Spanien, fordi vi begynder at få vores egen frugt i Nordeuropa. Så skal man jo passe på sig selv hele tiden og kende sæsonerne – ellers kan man nemt blive fanget på det forkerte ben. Hvis man ikke holder fokus på ens trafik hele tiden og sørger for at optimere og have en konstant mængde, så er en trafik under afvikling, fordi der ikke længere er rentabilitet i den, siger Flemming Jørgensen og fortsætter:

- Hvis vi sammenligner med eksempelvis Tyskland, er mængderne jo noget mindre. Derudover er strækningen så lang, at man er nødt til at optimere sin transport. Der er ikke plads til at køre så meget med tomplads, som hvis man eksempelvis kører til Tyskland. Afstandene er så store i Spanien, og godsmængderne til eksempelvis Malaga er jo ikke overvældende. Men i kraft af, at mængderne er så store dernede, kan vi næsten altid lave en fyldt bil til Malaga – i hvert fald fra vores lagre i Spanien, siger han.

Flemming Jørgensen tilføjer, at man heller ikke længere mærker de kulturelle forskelle, som man måske gjorde engang. Den sydeuropæiske logistikkæde er blevet topprofessionel.

- Der var måske tidligere en kultur i Spanien, der hed ”den klarer vi i morgen”, men det eksisterer ikke længere – det er fixed terminer. De er restriktive på alt. Kontrol af køre- og hviletidsbestemmelser, cabotage – ingenting kører under radaren. Der skete også en kulturændring i Spanien, hvor man engang havde en anden alkoholpolitik, men hvor grænsen i dag er 0,25 promille – altså mere restriktiv end i Danmark, siger Flemming Jørgensen.

(Denne artikel er også bragt i temaet "Sydeuropa" i Transport Tidende nummer 12).