Energiselskabet OK’s smøremiddelafdeling har udviklet sig fra at levere smøreolier til industri og kraftværker til også at dække motorolier til tung transport og det maritime erhverv.

Sidste år udvidede Mobil-koncernen med et Marine distributørnetværk, hvor OK kom med som et af de første ni lande i verden, ligesom det geografiske område blev udvidet fra Danmark til også at omfatte Grønland og Færøerne. Men hvor de maritime kunder på danske havne har adgang til OK’s stødlager i Aarhus, er levering og lagerbeholdning en ganske anden udfordring i Nordatlanten.

Én samlet afdeling

I sommer centraliserede OK de enkelte smøremiddel-funktioner i én afdeling, der i dag beskæftiger 12 medarbejdere på energiselskabets hovedkontor i Viby, Aarhus.

I spidsen for afdelingen er Torben Didia Rasmussen, der med over 20 års erfaring inden for smøremidler 1. juni blev markedschef i afdelingen, hvor ingen har under 15 års erfaring.

De forudgående otte år var han ansat som produktchef for smøremidler, hvor han havde det strategiske ansvar, men med centraliseringen og den nye stilling har også fulgt et nyt og øget fokus på salg.

- Vores nye organisation har medført, at opgavefordelingen er skarpere opdelt. Vi er blevet mere effektive, og i dag har vi en smøremiddel-afdeling, hvor vi har alle funktioner, siger Torben Didia Rasmussen, der er uddannet maskinmester og har en fortid i ledende stillinger inden for industrien.

Nye markeder

OK leverer smøremiddel-produkter fra Mobil, Rhenus og selskabets egne. Virksomheden har siden 1999 været den amerikanske oliegigant ExxonMobils danske distributør på alle øvrige produkter, men fra januar 2017 har OK også været Mobils forlængede arm i Grønland og Færøerne som autoriseret distributør af marine smøremidler.

- Det samarbejde ser vi som en stor cadeau. Vi har udvidet vores officielle dækningsområde fra kun at dække Danmark til også at omfatte Grønland og Færøerne, og det betyder, at vi har fået adgang til et større marked, at vi kan tage imod større skibe og mere international skibsfart og at vi har fået adgang til en ny type kunder, end vi har haft hidtil, siger Torben Didia Rasmussen.

Han tilføjer, at kundesegmentet i de to nordatlantiske lande består af store rederier og fiskerierhvervet, og at OK har et netværk af samarbejdspartnere, der fungerer som energiselskabets forlængede arm på de nye markeder.

Et andet lager-setup

OK samarbejder med lokale partnere eller forhandlere i Færøerne og Grønland, og ifølge selskabet er hurtig levering afgørende i smøremiddel-branchen, da forsinkelser giver færre dage til søs og flere dage til kajs, hvilket som bekendt ikke er fordrende for bundlinjen hos et rederi. Hvorvidt varen er på lager eller ej, kan være afgørende for kundens valg af leverandør.

Udgangspunktet for effektiv levering er et velfungerende supply chain-setup og fornuftig lagerstyring, men med begrænsede baglandsarealer og en geografisk placering langt fra den maritime alfarvej, er det ikke uden udfordringer at drive forretning som smøremiddel-leverandør i de arktiske egne.

Hvor OK’s forhandlernetværk i Danmark kan trække på selskabets eget stødlager i Aarhus, skal lagerbeholdningen i Grønland og Færøerne i højere grad planlægges, siger smøremiddel-markedschefen:

- I starten var der en periode, hvor lagrene skulle trimmes. For en af de udfordringer, der er deroppe, er kravet om hurtig levering. Når skibene kommer ind med kort varsel og kun ligger i havn i ganske kort tid, er der et forholdsvist kort tidsvindue, der skal rammes. Nu er lagrene opbygget, så der kan tages hånd om de situationer, siger Torben Didia Rasmussen og fortsætter:

- Vi er jo gået fra at operere på et forholdsvist lille, lokalt marked, hvor efterspørgslen ikke kom i så store klumper, til et større marked, hvor der gælder et helt andet bestillingsmønster. Men ligesom i Danmark benytter vi os i Nordatlanten af et lokalt forhandlernetværk, der har overblikket over, hvad der foregår, og hvilke kunder der har hvilke behov og ser, når der kommer skibe ind. Det har vi ikke overblik over her fra Viby, siger han.

Den rigtige konvertering

Ifølge markedschefen tager OK ikke let på, når selskabet bliver bedt om at levere smøremidler til en ny marinekunde. Da OK som leverandør i sidste ende kan holdes ansvarlig, hvis smøremidlet ikke klarer opgaven tilfredsstillende, er det vigtigt for OK at sikre, at det enkelte fartøj får den korrekte konvertering fra start.

- Vi vil gerne sikre os, at den rådgivning, der i forvejen er lavet, er korrekt, så vi ikke bare bygger videre på en eksisterende fejl. Det gør vi en del ud af. Vi tager også gerne ud og besøger skibene og gennemgår, hvorvidt løsningen er den rigtige for kunden. Erfaringsmæssigt ved vi nemlig, at der nemt kan ligge en masse skjulte fejl, som man bare bygger videre på, hvis ikke man får lavet den rigtige konvertering. Nogle skibe kan have skiftet leverandør flere gange, og der behøver ikke være tale om deciderede fejl, men hen over tid kan anbefalingen have bevæget sig bort fra det oprindelige behov. Konsekvenserne kan i yderste konsekvens være havari, siger Torben Didia Rasmussen.