Relationer: Nytænkning sikrede ikke kun Itella en ny kunde, men også et gennembrud i at se tingene på en ny måde.

Tendere er blevet hverdag i transportbranchen. Nogen betragter dem som noget fanden har skabt, mens andre ser dem som en mulighed. Da Peterson Packaging indhentede tilbud på virksomhedens nationale transport af emballage, så Itella det som en mulighed for at tackle tenderen på en ny måde.

I selve tenderen var der ellers kun lagt op til, at der skulle gives en pris på de nationale transporter for Peterson Packaging. Men Itella nedsatte et projektteam, som skulle komme med en anderledes løsning.

- Selvfølgelig skulle vi også levere konkurrencedygtige priser, men først og fremmest handlede det om, at vi ville se på, hvad der kunne ligge i opgaven udover at flytte nogle paller, siger direktør i Itella Logistics, Henrik Pedersen. Ved at lytte til kundens behov og kombinere det med vores erfaringer i forbindelse med eksterne lagre, læssefaciliteter, ramper osv. begyndte vi at finde løsninger sammen.

Administrerende direktør Jørn Johansen var sammen med Henrik Pedersen og trafikchef Jens Henrik Olesen projektteamet. Han kan ikke pege konkret på det afgørende gennembrud i forhandlingerne med Peterson Packaging.

- Men vi havde en god dialog og man kan godt mærke, om kemien er rigtig. Jeg tror, at det, der gjorde udslaget var, at vi talte lige ud af posen. Vi sagde ikke det kunden gerne ville høre, men det som han havde brug for at høre.

Jørn Johansen betegner det som en proces, hvor både Itella og Peterson Packaging var meget åbne og ærlige.

- Man gør også sig selv sårbar i en sådan situation og tilmed stod Peterson Packaging i den usikre situation, at de vidste, hvad de havde, men ikke vidste hvad de fik. De havde brug for sikkerhed og tryghed for, at vi kunne løse opgaven for dem, siger Jørn Johansen, der tydeligt husker, at der i dele af ledelsen var en skepsis overfor Itella.

Med til at gøre forskellen var muligvis, at Itella spillede ud med at have to medarbejdere siddende på kundens fabrikker i Næstved og Randers.

- Det ville ikke kun give synergier ude i fremtiden, men måske allerede i morgen, forklarer Jørn Johansen, der også tilbød under indkøringen at ”flytte ind” hos Peterson sammen med Henrik Pedersen.

- Det beviste i hvert fald, at vi var dedikerede, siger Johansen, der dog godt kunne blive hjemme på kontoret.

De to Itella-medarbejdere blev nemlig hurtig integreret i Peterson Packaging, og kendskabet til virksomhedens produktion har blandt andet medført, at fyldningsgraden af lastbilerne er øget, hvilket har betydet tre færre lastbiler dagligt.

I det daglige er de to Itella-medarbejdere sammen med deres Peterson-kolleger med til at skabe både små og store forbedringer.

- Den direkte kommunikation giver også en effektivitet, som der ikke kan sættes kroner og ører på. Det handler om færre transport-diskussioner og om at vores medarbejdere går ind og hjælper Peterson Packaging på andre områder, som ikke nødvendigvis er direkte transportrelaterede, forklarer Henrik Pedersen.

For Jørn Johansen handler det om, at Itella har kunnet tilføre Peterson Packaging noget værdi udover at løse transportopgaverne.

- Talk is cheap – vi skulle også vise med handling, at vi kunne omsætte ordene, at vi kunne give kunden noget anderledes og bedre end de var vant til, siger Itella-direktøren.

Itella og Peterson Packaging har aftalt en række andre punkter, som de kan måle deres samarbejde ud fra – og ikke mindst værdien på samarbejdet. De bliver fulgt op af regelmæssige samarbejds-møder, som Peterson Packaging heller ikke have tidligere.

- Den største fælde i det her er, hvis vi ikke får afstemt forventningerne til hinanden. Så er der fare for, at en af parterne bliver skuffet, siger Jørn Johansen.

At Itella tilsyneladende har gjort det godt i Peterson Packaging understreges af, at Itella i dag ikke kun har den nationale transport for Peterson Packaging, men også en række internationale trafikker, driften af et nybygget lager i Næstved (etableret af Itella) samt lagre i Kolding og Hvoidovre, og opgaver for Peterson Packaging på koncernniveau.

- Læren i det her samarbejde er, at ved at skabe relationer med kunden, kan man skabe en win-win-situation. Og ved at begge parter viser åbenhed, kan man finde frem til de gode løsninger, siger Jørn Johansen.

Han er derfor heller ikke nervøs for, om Itella og Peterson Packaging kan skabe flere resultater.

- Jeg er sikker på, at Peterson Packaging har en forventning om, at vi også skaber forbedringer sammen i de kommende år. Når først man har indledt et sådan samarbejde, så skærpes ens sanser for det, siger Jørn Johansen.

En konstant årlig udvikling på transportomkostningerne på 3-3,5 procent fik Peterson Packagings administrerende direktør Dan Johannessen til at konkludere, at det mest af alt lignede en lønpris-udvikling frem for en optimering af emballageproducentens transport og logistik.

En ikke uvæsentlig post på omkring 30 millioner kroner, som i de seneste otte år var gået til den samme transportør.

- Jeg synes, at det kunne være en idé i at finde ud af, om det her var den rigtige udvikling, fortæller Dan Johannessen, som besluttede sig for at lave en tender, da et møde med virksomhedens hidtidige leverandør ikke gav noget resultat.

- Jeg oplevede, at de ikke lyttede til de behov vi havde, og det gav vi også udtryk for, da vi oplyste dem om vores intentioner, forklarer Peterson-direktøren.

Dan Johannessen forventede herefter en reaktion fra virksomhedens mangeårige transportør, ”men de tog det helt afslappet og mente stadig, at de var den bedste leverandør”. Alligevel var den tidligere transportør med helt fremme blandt de to sidste tilbudsgivere.

- Der var også nogen her i huset, som var utrygge ved at skulle skifte og i sidste ende var det ene og alene Itellas tilgang til os, som gjorde udslaget, siger Dan Johannessen, der peger på, at Itella viste professionalisme og forståelse for Peterson Packagings problemer og behov.

- Itella matchede vores værdier og den måde vi ønsker at behandle vores egne kunder på. De var engagerede og desuden var vi højt oppe i hierarkiet hos dem. Direktøren hos vores tidligere transportør mødte jeg først, da vi havde besluttet at skifte, siger Dan Johannessen.

I dag konstaterer Dan Johannessen tørt, at han oplevede større kreativitet og mere inspiration fra Itella-teamet under det månedlange tender-forløb, end han gjorde under det otte år lange samarbejde med den tidligere transportør.

- Itella kom med lagerløsninger, inhouse-løsninger, energitiltag og en række andre ting, som ikke kun kunne gavne Itellas, men også vores pengepung, forklarer Dan Johannessen, der godt et år efter skiftet kan konstatere, at skiftet lykkedes.

- Alle de ting, der skulle på plads var på plads til tiden. Ikke en eneste ting i processen er gået galt – det har bare kørt fra dag 1 og vi har ikke fået en eneste kundereaktion, forklarer Dan Johannessen, der konstaterer, at leveringssikkerheden er steget fra 80-85 til 95 procent.

- Det er ikke kun Itellas fortjeneste, men et resultat af, at vi er blevet bedre til at hjælpe hinanden, siger Dan Johannessen.

Han peger på, at én ting er den rent økonomiske gevinst ved skiftet.

- Men vi føler også, at hverdagen er blevet gjort meget nemmere for os, siger Dan Johannessen, der ikke er i tvivl om, at Peterson Packaging og Itella også fremover vil jagte de små forbedringer i hverdagen:

- Det giver både os og dem en god forretning.

Itella er den første af i alt tre virksomheder, som er indstillet til Effie Prisen, som uddeles af Danske Speditører og Dansk Transport Forlag til januar.

De øvrige nominerede præsenteres i de kommende udgaver.