Salgsdirektør i Knud Hansen Køleanlæg A/S Steen Nelting har været med siden 1979, og er derfor godt inde i markedet.

- Vi har afstukket en ny vej til fremtidig vækst for Knud Hansen A/S, fastslår Steen Nelting. - Vi satser fremover på at knytte kunderne endnu tættere til os end tidligere. Vi har for nogle år siden udviklet et OneStop koncept, der betyder, at kunden ikke behøver gå andre steder end til os.

- Vi kender markedet og kan fra starten give råd og vejledning omkring specifikationer ved investering i nyt materiel, og vi forhandler det udstyr, traileren skal forsynes med og kan sørge for installering af det hele. Vi klarer alt fra komplicerede køleanlæg, satellitovervågningsudstyr helt til den afsluttende presenning. Vi kan også stå for at dekorere trailerne med kundens logo og reklametekster, og vi kan udføre de regelmæssige kontroller og eftersyn, der kræves i form af myndighedstilsyn af forskellig art. Vi er en alsidig servicevirksomhed, der har som mål at blive vore kunders foretrukne samarbejdspartnere.

Virksomheden var tidligere også beskæftiget med transport i traditionel forstand.

- Men da Knud Henrik Hansen tog over efter sin far i 1977, ændrede man fokus til salg og service af Thermo King køleanlæg fra USA, et produkt man selv havde brugt siden 1953 og derfor kendte til bunds. I dag udfører Knud Hansen Køleanlæg A/S, der har ene forhandlingen af Thermo King i Danmark, salg, installation og alle reparationer af køleanlæggene.

- Vi har videreudviklet det oprindelige koncept, så vi nu tilbyder kunderne et total OneStop Koncept, der betyder, at vi påtager os de fleste af de mange arbejdsopgaver, kunderne har med traileren. I dag omfatter koncernens aktiviteter udover rådgivning, salg og service af køleanlæg, produktion af isoleringskit til varevogne (på den gamle Tinglev Karosserifabrik), lakering og vask af trailere, samt kontrol af at de krævede specifikationer er overholdt. Desuden udfører vi alle typer værkstedsreparationer. Kunden kan altså aflevere traileren hos os, så sørger vi for at køre den gennem systemet og aflevere den tilbage i toptrimmet stand, og for at gøre konceptet komplet, har vi siden år 2000 solgt de italienske Anteo Lifte.

Knud Hansen Køleanlæg A/S kender det produkt, de forhandler.

- Thermo King køleanlæggene er driftssikre, god kvalitet og med lavere driftsudgifter end tilsvarende anlæg. Brændstofforbruget er mellem 15 og 25 procent lavere, og selvom det betyder, at anlæggene måske kan være en anelse dyrere i anskaffelse, så jævner det sig hurtigt ud, idet break-even punktet nås allerede efter et par år. Og så skal vi huske, at Thermo King i tilgift har en højere gensalgsværdi på markedet end konkurrenternes anlæg.

Samtidig har vi den fordel, at vi kan tilbyde hurtig service på Thermo King, fordi vi har et landsdækkende servicenet og uddannet mandskab til at udføre enhver service og reparations opgave.

Knud Hansen Køleanlæg A/S sælger Thermo King i Danmark og derudover services materiel i større omfang fra Tyskland og Norge. ? Kundemassen er fordelt således, at Danmark står for omkring ca. 80 procent, Norge for ca. 15 og Tyskland for de resterende 5 procent af vores salg. Vi ser gode vækstmuligheder inden for eksempel fragtmandssektoren, hvor vi i øjeblikket markedsfører os kraftigt som en fleksibel og produktiv servicepartner. Vi kan lave det hele i stedet for, at vognmanden skal sende materiellet tre forskellige steder hen. Det må alt andet lige være en fordel, slutter Steen Nelting.

Koncernen har siden starten satset på et udvidet servicekoncept med 24 timers uafbrudt service.

- Vognmandens flåde skal jo køre i 24 timer, og så skal vi også være til rådighed i 24 timer. - Kan kunden ikke komme til os, så kommer vi til kunden i form af mobilservice, som vi har i alle afdelingerne. Har kunden et problem i udlandet, formidler vi også en hurtig hjælp. Konceptet gælder alle vore produkter.

- OneStop Konceptet giver kunden frie hænder til at planlægge og øge virksomhedens effektivitet, - samt mulighed for fuld udnyttelse af materiellet. Vor fremgang tyder på, at vi har fundet den rette hylde, og at vore kunder kan bruge konceptet. Vort ansvar for at kundernes flåde fungerer optimalt til hver en tid vokser støt. Og det er det koncept, vi vil findyrke i fremtiden. Udfordringen ligger i at følge med markedet.

Transportbranchens konsolidering fra mange små virksomheder til få store operatører forandrer i en vis udstrækning billedet.

- Da vi startede, havde vi mange små kunder, - nu er det modsat med færre men større operatører. Det betyder, at markedet er blevet en smule mere risikabelt, for mister vi en kunde, er der risiko for, at vi mister en stor markedsandel i ét hug. Men sådan er udviklingen, og vi forsøger at tilpasse os til den nye situation.

- Udfordringen består for os i at rette os ind i forhold til udviklingen og den ændrede markedsstruktur. Det er nødvendigt at følge trop, når kunderne bliver store. Vi skal matche hinanden på hver side af bordet, - det er den store opgave, siger Steen Nelting. - Gør vi ikke det, har vi ingen berettigelse i fremtiden.

- Vi har en god position på markedet med ganske få, men aggressive konkurrenter. Og i Danmark skal vi fortsætte med at blive bedre og bedre, fordi vore kunder kræver det af os. Vi vil også vokse med kunderne, fordi det er nødvendigt. Vi har forudsætningerne for vækst, fordi vi har størrelsen, ressourcerne, men ikke mindst den korte beslutningsproces. Hvis markedet kræver det, kan vi ændre konceptet, og det kan ske meget hurtigt. Endvidere er vore medarbejdere veluddannede og motiverede. Vi sørger for at give dem den nødvendige videreuddannelse, så de hele tiden er i stand til at udføre et godt job. Det er utroligt vigtigt, at man er sikker på, at medarbejderne bliver og med dem den viden, de har oparbejdet. Gode medarbejderne er absolut lige så vigtige som gode produkter for at opnå succes, konkluderer Steen Nelting.

-----