Carsten Breunings indgang til direktør-jobbet i Renault Truck Danmark er ikke den slagne vej. Han erkender blankt, at han hverken har stort kørekort eller større detailkendskab til lastbilens inderste væsen. Hvad han derimod har, er en international karriere i industrien ikke mindst i USA og Holland (senest direktør for den multinationale koncern Parker Hannifins), hvor han demonstreret evnen til at skabe forretningsmæssige resultater.

Efter er par i chefstolen måneder hos Renault Trucks i Brøndby er den 53-årige leder dog heller ikke mere blank på lastbiler, end at han har dannet sig et klart billede af, hvad det handler om: Der skal flyttes markeds-andele. Og opskriften er ikke mindst value for money til kunderne ? og hårdt arbejde.

Som han ser det, er produktet mere end bare i orden - og anmelderne har givet ham ret ved synet af den seneste Renault Magnum. Og kunderne efterspørger i stigende grad den rigtige løsning frem for blot et bestemt mærke ? selv om Carsten Breuning ikke har været sen til at bemærke, at der i det danske transporterhverv er en mærkeloyalitet ud over det sædvanlige.

Selv skelner han her mellem to grupper af kunder: Den professionelle driftsøkonomi-orienterede indkøber, som ikke går så højt op i, hvad der står udenpå vognen og ser på køretøjet som en ren produktionsmaskine, og så er der vognmanden, som måske selv er startet som chauffør og derfor har en mærkepræference overfor den lastbil, der har tjent ham godt. Han er sværere at flytte, også fordi der er en form for følelse involveret.

- Men naturligvis er kundegruppen mere nuanceret end som så, siger Carsten Breuning, som dog med sin erfaring fra andre grene af industrien overbevist om, at det er den første kunde-type, der på lang sigt vil være i overtal. En lastbil er første og fremmest et produktionsmiddel.

Med derfor skader det jo ikke at se lidt godt ud, og Carsten Breuning glæder sig over, at Renault i dag ? ikke mindst i kraft af samarbejdet med Volvo ? har et produkt, der som han siger ?kan måle sig med de bedste?

Han er ikke blind for, at der - ikke med urette - fra gammel tid klæber en vis kvalitets-skepsis til Renault-mærket. ? Det var nok et dårligt produkt dengang. Men senere er vi jo kommet efter det, og vi har i dag et produkt der kan måle sig med hvem som helst både når man ser på service, holdbarhed, komfort og hvad man eller kan måle på.

- Men ligesom elefanter har vognmænd en hukommelse, der rækker tilbage til tiden omkring Margrethe den I. Det er noget vi helt klart skal have rettet op på. Der er dog en generelt tendens til at ændre opfattelse, men det tager tid.

- Vi må også erkende, at service er en meget vigtig parameter, når det drejer sig om lastbiler. Volvo har f.eks. 28 service- og reparationssteder i Danmark. Det har vi ikke, og det skal der gøres noget ved. Men hvad kom først hønen eller ægget? Skal du forøge antallet af servicepunkter først for at øge vognparken, eller skal du først øge vognparken, siger han.

Hans syn på markedet herhjemme er, at der er Volvo og Scania, der som de virkelig store har broderparten af markedet. Så kommer Mercedes og MAN mens Renault, DAF og Iveco så kæmper om resten.

- Det er jo ingen hemmelighed, at vi er ejet af Volvo, og at der står Volvo på nogle af delene i en Renault. Men hvor er så forskellen på en Volvo og en Renault? Mange af de dele, der især betyder noget for f.eks. holdbarhed ? gearkasser, aksler, motorer - kommer fra samme fabrik, nemlig Volvos. Men så er der hele spørgsmålet om styling, hele komfortsiden og så videre.

Men ligesom ved personbiler som Citroen og Peugeot, der er lagt sammen, så har hvert mærke fortsat sine tilhængere, der ikke kunne drømme om at vælge noget andet end ?deres? mærke, så har vi på lastvogne lidt den samme situation.

- Men i takt med at virksomhederne i speditionsbranchen og vognmandsbranchen bliver større og større, handler det om økonomien. Hvilen lastbil kan bedst køre pengene hjem? Den samme vognmand, som startede med en brugt lastbil og har kørt firmaet frem til en forretning med måske 150 biler, har måske altid været glad for Scania, men må i dag først og fremmest se på, hvad der er driftsøkonomisk bedst.

Jeg tror dog ikke, at der findes nogen opgørelse af, hvor mange, der er inden for hver af de to kundetyper, selv om de kunne være interessant.

Carsten Breuning tror ikke, at det er selve anskaffelsesprisen, der er afgørende, når kunderne handler lastbil

- Vi får ikke noget ud at blot, at sælge billigt. Det handler om value for money ? kunderne skal have værdi for pengene. Måske et lidt forslidt udtryk, men det er faktisk det vigtigste.

- Når vi producerer et ordentligt produkt, der leverer det, kunder ønsker, så skal vi selvfølgelig også have pengene for det. Kunder skal vide, at han får reelt får god værdi for pengene ? selv om lastbilen ikke er den billigste i anskaffelses-sum.

- Men han får måske markedets mindst dyre lastvogn, som ender man at tjene penge hjem til ham ? det handler jo om, hvad bilen koster pr. kørt kilometer ? og her er vi godt med. Både på brændstof og service. Vi har jo også en funktion som Opticruise - som giver en bedre maskinudnyttelse, og som er en udvikling, der på vej frem. Der afgørende for brændstoføkonomien skal ikke kun ligge i, hvor tung din højre fod nu er. Vi kommer til at se en højere grad af automatisering inden for lastbilerne.

Om strategien for Renault Trucks i Danmark siger Carsten Breuning: - Vi skal ud og arbejde i markedet. Vi skal have vores servicenetværk bygget op, så man højst skal køre 50 km for at for serviceret sin bil. Sværere er det heller ikke. Det handler jo ikke om at sende en raket til Månen. Hvis du har et rimeligt produkt, så skal du også være villig til at investere i service-delen. Hvis kunden skal køre fra Aalborg til Padborg for at få service ? det er ikke value for money, fastslår han.

- Alle siger jo, at man skal være nummer et i markedet. Men vores overordnede målsætning er snarere at blive en major player ? end at se på procenter. Når kunderne skal købe lastbil og tænker, ?hvem skal jeg ringe til? og så dukker der automatisk tre navne op i baghovedet.

- Det er ikke afgørende for mig, om vi så er nummer et, to eller tre, men vi skal gerne være ét af de navne, som kunden har i tankerne. Når vi er nået så langt, er vi med i billedet i stort set alle handler. Selvfølgelig vil der være nogen vi ikke kan få. Nogen har kun Volvo og ønsker ikke en blandet vognpark ? og har måske et godt forhold til det lokale værksted ? det er forståeligt, men vi skal være en af de tre ? det kræver blot arbejde.

For mig er det vigtigt, at vi har de rigtige folk, som er kompetente på produktet og ikke mindre på deres kunder. Hvis en kunde føler, at du forstår, hvad han har brug for, og du så kan levere det, så er du nået langt.

- Lastvogne er jo et kapitalgode, som skal fornys. En femtedel af vognparken kommer op hvert år. Så vi skal professionalisere os selv yderligere. Det er jo ikke noget, der sker fra den ene dag til den anden. Det er en proces, og jeg tror ikke på mirakler ? bevares: hvis vi den dag i morgen kunne stille med en lastbil, der halverer brændstofforbruget, så var det ingen sag ? selv om der jo nok skulle være dem, der sagde: ?jeg vil nu alligevel hellere have en Scania.?

- Jeg tror på, at det er det lange seje træk, der gør forskellen. Vi skal gøre det let for kunderne at handle med Renault, så kommer markedsandelen efterhånden.

De bedste firmaer i verden har altid kendt den hemmelighed. De gør det let for kunderne samtidig med, at de tjener penge ? og jeg kan godt lidt at tjene penge. Livet er sjovt, når man tjener penge. Men måden at gøre det på er gennem tilfredse kunder.

Vi har i år præsenteret vores Magnum. Det er en dejlig lastvogn, og som det næste kommer vi med Premium. Også en dejlig lastvogn, som folk, der efterspørger den størrelse, næppe kan finde bedre, siger Carsten Breuning.

-----