Prisen på råolie styrtdykkede i starten af 2016 til et så lavt niveau, at det ikke var set magen til i mange år. Dykket fik store konsekvenser for oliebranchen og dens underleverandører – heriblandt hos Hjørring-baserede Vendelbo Spedition – hvor en tredjedel af forretningen baserede sig på den norske olieindustri.

75 af selskabets kunder i oliebranchen havde pludselig ikke noget at lave, hvilket bidrog negativt til årets resultat før skat, der lød på blot en tiendedel af det fra året før.

2016 repræsenterer dermed et år, der helst skal efterlades i slipstrømmen og glemmes hos den nordjyske speditions- og vognmandsforretning, der har kigget sig selv dybt i øjnene og udarbejdet en ny strategi, der skal bringe virksomheden tilbage på rette kurs.

Med ansættelsen af Flemming Gregersen som ny salgschef skal Vendelbo Spedition ikke blot have fokus på den opsøgende og offensive del af salgsprocessen. I lige så høj grad vil Vendelbo Spedition lære sine kunder bedre at kende, ligesom selskabet også selv vil blive bedre til at fortælle kunderne, hvad Vendelbo Spedition kan tilbyde.

Mistede 75 kunder

I 25 år har den norske olieindustri været en essentiel del af forretningen hos Vendelbo Spedition. Da olieprisen dykkede til et exceptionelt lavt niveau i begyndelsen af 2016, udgjorde offshore- og oliesektoren i broderlandet omkring 30 procent af forretningen.

Hele 75 af selskabets store og trofaste kunder i Norge oplevede pludselig et aktivitetsniveau tæt på ingenting, og Vendelbo Spedition kom således ud af regnskabsåret 2016 med et resultat før skat på 339.000 kr., hvor det samme tal året før lød på 3,2 mio. kr.

- Vi var måske vant til at læne os for meget tilbage, fordi olieindustrien ikke som sådan er påvirket af en finanskrise. Men med faldet i olieprisen forsvandt pludseligt en tredjedel af forretningen – og det var desuden den tredjedel med den bedste dækningsgrad, siger Jesper Bundgaard Madsen – medejer og administrerende direktør i Vendelbo Spedition – og fortsætter:

- Den tredjedel finder man ikke bare lige sådan igen. Vi kan mærke, at omkring 5-10 procent af den tabte forretning er ved at vende tilbage, men det kommer ikke op på samme niveau igen. Vi budgetterer heller ikke med den del længere, men anser det i stedet for en sidegevinst, siger han.

Ny strategi

For at indhente noget af det tabte har Vendelbo Spedition blandt andet investeret kraftigt i forvogne med anhængere, som selskabet bruger til køkkendistribution i Norge og Sverige, der er et forretningsben, som i modsætning til den tabte olieforretning fortsat kører som smurt i olie.

Turene nordpå med køkkener kan desuden kombineres med noget af den tilbagevendende olieforretning, da bilerne kan lastes med offshore-grej på tilbageturen.

Jesper Bundgaard Madsen fortæller, at Vendelbo Spedition i dag har 16 forvogne med anhænger, men at det tal kommer til at nærme sig 20 ved årets udgang.

Ud over på det helt praktiske plan at investere i nyt materiel for at ”vende skuden” indså Jesper Bundgaard Madsen, at der også var behov for at kigge Vendelbo Spedition efter i sømmene.

- Det var vigtigt for os, at vi ikke foretog os nogle panikløsninger på baggrund af regnskabet. I stedet for brugte fire mand fra ledelsen og to revisorer halvandet døgn uden for kontoret i et strategiforløb, hvor vi brainstormede og udmøntede en strategi med en række handlingsplaner, hvoraf nogle er meget langsigtede og andre allerede er ført ud i livet, siger Jesper Bundgaard Madsen, der selv deltog i strategiforløbet.

En del af strategien har eksempelvis omhandlet at sætte øget fokus på arbejdsgangene på kontoret i Hjørring.

- Vi har lavet mange ting om i forretningen. Blandt andet har vi kigget på måden, vi arbejder på. Hvordan sidder medarbejderne i forhold til hinanden? Hvem laver hvad og hvorfor? Kunne det være smartere at gøre tingene anderledes? Vi er også begyndt at spørge os selv, hvad vi kører med og hvorfor vi gør det. Vi skal være mere selektive. Vi skal have råd til at sige nej, og det er vi begyndt på i andet kvartal, siger Jesper Bundgaard Madsen.

Ny salgschef

De vigtigste elementer i den nye strategi har ifølge Jesper Bundgaard Madsen været at fokusere mere på at fortælle omverdenen om Vendelbo Spedition igennem en ny grafisk profil, samt fortællingen om, hvad der udgør Vendelbo Speditions dna og hvad selskabet kan tilbyde kunderne.

En essentiel del i den proces har været at dedikere ressourcer til kundeskabende relationer. Med andre ord at ansætte en medarbejder, der ikke alene skal have fokus på den offensive, opsøgende del af salgsprocessen, men som også får kundepleje som ansvarsområde.

Valget faldt på Flemming Gregersen, der således per 1. august 2017 tiltrådte som ny salgschef i Vendelbo Spedition.

Med 36 års erfaring fra industrien – heriblandt med lager- og logistikarbejde samt som både salgschef og administrerende direktør – føler Flemming Gregersen sig godt klædt på til at fastholde de gode relationer til Vendelbo Speditions eksisterende kunder samt at skabe nye relationer til potentielle kunder.

- Hvis man kun har salg for øje, overser man måske kundens behov. Vi har en interesse i at skabe konkurrencekraft hos vores kunder, for jo mere tilfalder der os, siger Flemming Gregersen og tilføjer, at hans erfaring fra produktionsindustrien fortæller ham, at produktionsvirksomheder ofte nedprioriterer transportdelen.

- Produktionsvirksomheder har 100 procent styr på procedurer og lovgivning omkring produktionen, men jeg oplever ofte, at den sidste del – distributionen – er underprioriteret. Og der har vi noget at bidrage med, lyder det fra salgschefen.

- Det har været en hektisk og spændende første måned med mange nye indtryk. Det har været fantastisk at følge speditørernes arbejde, som er en ny verden for mig, og jeg føler, at jeg er blevet taget rigtig godt imod, siger Flemming Gregersen.

Produkt med merværdi

Dér, hvor Vendelbo Spedition især har en opgave med at brænde igennem til kunderne, er ved fortællingen om, at selskabets produkt adskiller sig fra konkurrenternes, siger Jesper Bundgaard Madsen.

- Vi ligner ikke vores større konkurrenter, da vi kan lave de mere kundetilpassede løsninger. Vi hører tit fra kunderne, at de efterspørger forædling – at vi skaber noget merværdi, siger direktøren.

Jesper Bundgaard Madsen og Flemming Gregersen tilføjer i denne forbindelse, at Vendelbo Spedition blandt andet skaber merværdi til kunden i form af skandinavisktalende chauffører. Ofte mødes selskabet nemlig med krav fra kunderne om chauffører, der kan kommunikere med slutbrugeren. Herudover omlaster Vendelbo Spedition kun i Hjørring, hvilket er en værdi for producenten, da risikoen for beskadigelse af godset mindskes.

Således tilbyder Vendelbo Spedition et produkt med delelementer, der i sagens natur ikke er gratis for det nordjyske selskab, siger Jesper Bundgaard Madsen.

- En kunde har fortalt mig, at vi er lidt dyrere end konkurrenterne. Til gengæld gør kvaliteten af vores produkt, at de selv slipper for det besvær og dermed undgår at skulle ansætte nogen til det. Vi løser et problem, der ellers ville koste noget for dem i den anden ende, siger Jesper Bundgaard Madsen og tilføjer, at han forventer, 2017 bliver bedre end 2016:

- Juni- og juli-tallene er væsentligt bedre end sidste og forrige år. 2017 bliver ikke et jubelår – det bliver bedre end 2016, men stadig ikke fantastisk. Men så er vi også helt klar til 2018, lyder det fra direktøren.